Innhold
- 01. Pace problemet
- 02. Ekko klientens ønsker, tro og frykt
- 03. Få dem til å tro deg
- 04. Få dem til å verdsette deg
- 05. Gi detaljene
- Hvordan ser seier ut?
- Hva er oppsiden?
- Hva er investeringen?
- Gjør det enkelt å si ja
- Anta salget
- Ikke miste motet
Mange brukere av Ghostlab, vår nettleser-test-app, er frilansere som ofte trenger å legge jobben sin til nye potensielle kunder. Å kunne demonstrere løsninger på flere enheter har aldri vært viktigere enn det er i dag, og det er der Ghostlab kan være uvurderlig.
Men hva med selve banen? Siden webdesign og salg ikke alltid nødvendigvis går hånd i hånd, er det noen enkle tommelfingerregler som vi mener gjelder for alle gode forslag ...
01. Pace problemet
Først og fremst er det viktig å aldri skynde seg. Ikke gi klienten umiddelbart det de vil (eller tro at de vil) uten en liten analyse først. Si at de ber om X, Y og Z for et bestemt prosjekt: hva er hovedmålet med disse kravene? Prøv å se fremover to eller tre trinn, og vurder ikke bare kortfattet, men også kjerneproblemet.
Selvfølgelig kjenner ingen sin egen virksomhet bedre enn klienten din, og det er viktig at du lytter til deres side. Nøkkelen er å ta en sunn fornuft - ikke skremme dem med ideer om revolusjonerende selskap, men ikke vær redd for å vise initiativ. Hvis du kan knekke dette, vil du ikke bare kunne tilby gode løsninger, du vil også være i en mye bedre forhandlingsposisjon nedover linjen.
02. Ekko klientens ønsker, tro og frykt
Når du har identifisert hovedmålene bak klientens kortfattede informasjon (noen ganger lettere sagt enn gjort!), Er det på tide å ta tak i dem på en mest mulig effektiv måte. Virkelig hva klienten din ønsker og hva du vil, bør være nøyaktig den samme - flott arbeid som setter organisasjonen deres i sterkere posisjon.
Det er viktig at du tilpasser disse primære bekymringene fra begynnelsen, og kommuniserer en klar forståelse av klientens ønsker og kjernetro - så vel som deres frykt. På den måten ser de at dere begge jobber på samme side (ingen ordspill ment). Alt dette høres kanskje opplagt ut, men det er utrolig hvor ofte en første feilkommunikasjon kan føre til problemer lenger, eller til og med til ikke noe salg i det hele tatt.
03. Få dem til å tro deg
Så langt så bra. Du har tatt deg tid til å gjenkjenne nøkkelmålene til klienten din, og du har ført tankene dine til bordet med følsomhet overfor klientens perspektiv. Men hvem er du - og hvorfor er du den beste potensielle samarbeidspartneren? Svarene er alle stablet pent i hodet uten tvil, men det er klienten du trenger å overbevise.
Prøv å sette klientens situasjon i en sammenheng som gir mening for dem: har du jobbet med lignende prosjekter før? Hva var positive og negative ved disse opplevelsene, og hvordan er de relevante for dette prosjektet? Ikke vær redd for å skryte litt heller: ingen følte seg skamfull etter å ha landet en god klient. Fortell dem om ditt rykte på dette feltet, og hvordan det er relatert til forslaget ditt.
04. Få dem til å verdsette deg
Jo mer du kontekstualiserer, jo større sjanse har klienten for å se hva som gjør deg spesiell. Husk at når det gjelder å selge deg selv, er ingenting for åpenbart. Klienter er ofte opptatt, trakassert og slitne, for ikke å nevne det faktum at du kanskje er den siste i en lang rekke presentasjoner den uken. Derfor sørger selv reklamer med den største anseelsen for å forklare hvor de kommer fra, og hva slags arbeid de lager.
Hvis kunden allerede kjenner porteføljen din, er det flott! Du minner dem bare om. Det som er viktig er at du legger vekt på arbeidet du foreslår - klienter kan være usikre til de beste tidene, og det skader ikke å forsikre deg om at du er mer enn dyktig. Så vær eksplisitt om hvordan bakhistorien din er relatert til dette spesifikke prosjektet, og verdien du kan gi det.
05. Gi detaljene
Gang på gang kan uker med hardt arbeid med fantastiske presentasjoner bli kastet bort, rett og slett ved å unnlate å skissere de tekniske aspektene til prosjektet. Det å ta sikte på å holde ting enkelt og spennende er flott, men å holde for mange detaljer for deg selv kan noen ganger føre til at en klient føler seg overveldet av forslagets enkelhet - med andre ord, slik de ser det, vil de ikke få nok smell for pengene.
Det er selvfølgelig ikke en god ide å gå over bord heller. Du bør finne et lykkelig medium der du kan forklare det tekniske ved forslaget, (gjøre kunden oppmerksom på avkastningen de får for sin avgift), mens du ikke går for langt ned på den tekniske ruten og mister oppmerksomheten helt. Hovedfaktoren er at du vil at klienten skal stole på ekspertisen din - så illustrer hvor din kunnskap vil styrke prosjektet deres, tydelig og med entusiasme.
Hvordan ser seier ut?
Potensielle kunder, som de fleste av oss, foretrekker eksempler fremfor hypoteser. Så når du lager presentasjonen, må du sørge for å visualisere hva det endelige resultatet blir. Spør deg selv dette: hvordan vil resultatet komme når prosjektet er ferdig og klienten er fornøyd med tjenestene dine? Spør så: er det klart av materialet klienten har foran seg i dag?
Noen kunder har vanskelig for å visualisere et ferdig produkt, ellers har de en vag idé som er forskjellig fra din. Dette kan gi deg et døft publikum. Å lage de best mulige visuelle eksemplene er den klart mest effektive måten å legge disse problemene i seng. Kunder elsker å se hva som blir foreslått og diskutert, og hvis de er begeistret, jo større sjanse har du for å treffe øye med øynene dine.
Hva er oppsiden?
Å vise en klient du har organisasjonens mål på hjertet, er hva en god presentasjon handler om. Til slutt er alle klienter antall personer. Hva er gevinsten de tjener på arbeidet ditt? Det er viktig at du sikkerhetskopierer alt ovenfor med en klar oppside for klienten, uttrykt i termer som gir mening i deres verden.
Hvis du systematisk kan bevise hvordan tjenestene dine vil komme kunden til gode, vil det være musikk i ørene. Si for eksempel ved å følge trinnene X, Y og Z, vil de oppnå et gjennomsnitt på $ 1000 i spart produktivitet. Bygg et bunnsolid fundament med relevante eksempler, presentere case-studier av din eller andres arbeid, og knytte det tilbake til klientens egne behov og budsjett. Dette vil gjøre at klienten føler at det er mindre risiko involvert, og pengene deres blir brukt godt. Og så kommer vi til ...
Hva er investeringen?
Knusingstid. Prisstrategi for frilansere kan være vanskelig, men det er verdt å følge et par enkle regler. Mens noen foretrekker å pris per time, kan dette føre til manglende tillit mellom kreativ og klient. De vil at du skal fakturere mindre, du vil fakturere mer, så til slutt må noen gi. For å holde forholdet sunt fra begynnelsen, er det mer fornuftig å fakturere etter tjeneste - ikke per time.
Det betyr ikke at du ikke kan være kreativ med priser. Kanskje håper en klient å tjene X fortjeneste i løpet av de neste seks månedene. Hvis du er sikker på at det du gir, vil hjelpe dem å nå disse målene, kan du prøve å foreslå en tilleggsytelsesbonus. Mange kunder vil hoppe over dette, fordi det viser at du er like seriøs om prosjektets suksess som de er. Og viktigst av alt, lad alltid det du tror du er verdt.
Gjør det enkelt å si ja
På tide å si det åpenbare ... klienter vet ikke ofte hva som er best for prosjektet deres. Når det er sagt, når du tror det er en mer raffinert måte å takle problemet på, er det viktig at du ikke glemmer det de ba om i utgangspunktet. Hvis forskning på prosjektet har gitt deg et stikk av andre fantastiske ideer, må du ikke forveksle det grunnleggende om det du faktisk foreslår.
Å avslutte avtalen er din førsteprioritet. Visst de kan være interesserte, men hvis du gjør det vanskelig for klienten å si ja, reduseres sjansen for et salg. Kunden vil føle seg mest komfortabel hvis du holder ting avgjørende, og deretter gi muligheten til ekstra tjenester. Prøv å presentere en skala med servicepakker, si A, B og C. Når alternativene presenteres tydelig, vil klienten ofte gå for A eller B - men du bør alltid huske å tilby grunnpakken også.
Anta salget
Denne delen kommer virkelig ned på selvtillit - riktignok er det ikke alltid lett når det er en stor potensiell klient på linjen. Noen ganger skjer det bare naturlig, sunn dialog gnister mellom deg og klienten, og du har slått bakken. Andre ganger kan det ta litt mer arbeid, og det er da det er opp til deg. Vær modig, og antar at du har forseglet prosjektet.
Hvorfor? Fordi det gamle ordtaket er sant: tillit avler tillit. Å skape atmosfæren i et arbeidsforhold ved første kontakt, før noe er avtalt, er en del av psykologien for å få tillit. Hvis klienten føler at du allerede begynner på prosjektet, vil de være langt mer tilbøyelige til å be om et nytt møte og sette deg i gang.
Ikke miste motet
Til slutt kan alt ovenfor oppsummeres i ett ord: erfaring. Hvis du bare begynner på bunnen av frilansstigen, husk å ikke miste motet! Følg disse trinnene på din neste tonehøyde, og hvis ting fortsatt ikke går din vei, var det kanskje aldri ment å være det. Oftere enn ikke, vil du finne deg selv å vinne nye kunder og vokse i tillit hver gang. Lykke til, og som alltid vil vi gjerne høre historiene dine om emnet og hvordan Ghostlab kan ha hjulpet deg.
Ord: Andi Dysart
Andi Dysart er et web som utvikler og designer Kiwi basert i Zürich, Sveits hvor han jobber med Vanamco. Du finner ham i skyttergravene og utvikler fysiske og digitale produkter. Når han ikke er nerd, begir han seg ut på lange ekspedisjoner og avsidesliggende opplevelser, ølavgassing og matlaging av kjøttkaker. Sjekk dem ut på andi.io.
